Бизнес-игра S&OP: как устроена и что даёт?
Про S&OP в рунете написано немало. Среди эффектов от внедрения обычно упоминают координацию действий отделов, гибкость к изменениям рынка, сбалансированное управление запасами и т.д. Всё так, но за этими формулировками трудно увидеть, что именно происходит внутри процесса и за счёт чего он даёт результат.
S&OP — достаточно сложный процесс, чтобы механизм его действия можно было наверняка понять из статей, подкастов или обучающих видео. Его нужно один раз прожить — и лучше всего для этого подойдёт формат бизнес-игры (симуляции).
Основная цель бизнес-игры — подсветить разницу в финансовых результатах компании без работающего S&OP и с ним. Главное преимущество формата — возможность без риска для реального бизнеса увидеть цену ошибок в деньгах от рассогласованного планирования.
3 случая, когда игра будет полезна для вас или вашей команды:
- вы слышали про S&OP, но не понимаете, как именно устроен этот процесс и за счёт чего он приносит эффект,
- вы хотите внедрить S&OP в своей компании, но нужен proof-of-value, т.е. доказательство ценности для собственника или CEO,
- вы в данный момент внедряете S&OP у себя в компании, и вам нужно наглядно продемонстрировать участникам процесса, как решения каждого влияют на общий результат.
Если S&OP давно внедрён и функционирует в вашей компании, скорее всего, вы не получите новых для себя инсайтов. Исключение — если в вашей команде новичок, которого нужно быстро погрузить в основные принципы S&OP.
Как устроена
Игра — это симуляция деятельности торговой компании на отрезке времени длиною в один год. По условиям игры компания продаёт своим клиентам 6 SKU.
В игре четыре роли (функции): Маркетинг, Продажи, Закупки и Логистика. За каждой из ролей закреплён один игрок. У каждой роли — свои задачи и KPI.
Маркетинг управляет рыночным спросом, планируя для каждого SKU промо-активности на будущий год. В игре эффективность решений Маркетинга оценивается показателем Promo ROI. Он показывает окупаемость маркетинговых затрат.
Продажи формируют прогноз продаж и следят за выполнением квартальных целей. Эффективность Продаж в игре оценивается показателями FA (Forecast Accuracy, т.е. точность прогноза) и SL (Service Level, т.е. уровень сервиса). При выполнении квартальных целей по условиям игры продажи получают ретро-бонус от поставщика.
Закупки управляют пополнением запасов, формируя заказы для поставщиков. Заказы в игре бывают обычные и срочные. Таким образом Закупки выбирают между «дёшево, но долго» и «быстро, но дорого». Эффективность Закупок в игре измеряется показателями SL и DIO (Days Inventory Outstanding — оборачиваемость запасов в днях, если упрощённо).
Логистика управляет ёмкостью склада (арендует дополнительные мощности, чтобы разместить заказы) и его пропускной способностью (планирует потребное количество персонала, чтобы тот мог обработать грузопотоки). Эффективность Логистики в игре измеряется показателями утилизации ёмкости и мощности склада.
При этом для всей компании поставлена стратегическая цель — достичь заданной выручки и выйти в положительную прибыль.
Есть ещё пятая, дополнительная роль — Финансы. Финансы напрямую не участвуют в игре, но в режиме реального времени следят за функциональными KPI и финансовыми результатами компании.
Как проходит
Игра проходит в веб-интерфейсе. При этом все игроки собираются в офлайне, т.е. очно. Только так можно воссоздать коммуникации, как в реальном S&OP.
У каждой из ролей есть свой личный кабинет, куда игрок вносит свои планы.
Всё, что нужно для игры — это ноутбук с выходом в интернет и браузером (желателен Google Chrome). Тут не нужен Эксель, максимум — калькулятор.
Игра проходит в 2 раунда. Один раунд — один год жизни компании.
В первом раунде игроки строят свои планы изолированно. Во втором раунде — видят планы друг друга и могут их обсуждать.
В конце каждого раунда — разбор KPI и финансовых результатов + рефлексия.
Что даёт
Какие инсайты можно получить по итогам игры:
- куда утекает маржа (срочные заказы, out-of-stock и т.д.),
- какие SKU в портфеле тянут вниз и как с ними работать,
- какой операционной стратегии придерживаться при нестабильном спросе.
Наверно, главный инсайт состоит в том, что S&OP — это не только и не столько про точность прогноза, сколько про дисциплину принятия решений, которые прямо сказываются на финансовых результатах компании.
На фотографии внизу видно, что по итогам одной из игр точность прогноза год к году увеличилась всего на 3%, а суммарные отгрузки даже немного подпросели. При этом операционная прибыль выросла на 91%. Получается, что компания «произвела» одинаковую работу, но во втором раунде сделала это умнее благодаря согласованности действий.
Такого эффекта удалось достичь в основном за счёт двух решений.
- Игроки синхронизировали промо-активности с поставками. Маркетинг перестал разгонять спрос, который цепочка не могла выгодно обслужить. Как итог, вложения в маркетинг начали приносить дополнительную маржу. Promo ROI: −11% → 8%.
- Снизили дефектуру. Упущенные продажи из-за OOS (out-of-stock, т.е. отсутствие запаса) сократились на 67%, а уровень сервиса вырос с 94% до 97%. Это прямой эффект согласованности: продажи поделились прогнозом — закупки обеспечили товар на складе.
